From:南 憲司
仕事やら行事でいろんな人と仕事を進めることが
多くなってきている。
このとき自分がどのようなポジションで、何の役割をするか、
パートナーがどのようなポジションで何の役割をするか、責任と裁量を決めて、
報酬の分け方を決めることになる。
例えば、新しいオフィスロボット販売プロジェクトの場合
まず 自分たちの役割としては販売代理店としての確立。
具体的には、商品を導入し、社内での検証、具体例の策定、ロボットの扱い事例の収集、
ツールを使う言語の習得からの営業用ツールの作成。
外部営業さんへのコミッションの仕切り作成、見込み客のクロージング、
アフターフォロー上位代理店とのやりとり請求書や見積書の作成セミナーの運営などなど
自分たちだけでは営業しきれないので外部の営業パートナーと組んで商品を紹介してもらい
売れたらコミッションを払う。
売れたら払う、という仕組みは扱ってもらう側からするとリスクが少なくてありがたいが、
多くの場合あまりうまくいかないことが多い。
外部の営業の側から見たときに積極的に売り込んでいく魅力がどこにあるのか、
優先順位を上げてもらえる魅力がどこにあるのかがうまく伝わっていないから
そうなってしまう自分が外部の営業だとすると、売りやすくて、
コミッションが高く手離れがよく、対象者がたくさんいる、というところがまずは
考えられると思う。
例えば、通信回線の販売は合致していた。
インターネット回線です！ 早くなります！ やすくなります！ と一言二言で伝わると提示するのが楽である。
人を使ってやるにしても商品説明が複雑だと教育や営業に手間がかかるので大変だ。
コミッションも１回線販売で数万円が得られた。儲かる。
一度契約すると後は通信会社がサービス提供してくれるので手ばなれがよい。
ほとんど全ての事業所や家庭が対象になるので営業パターンを作って
ひたすら回せば数が稼げる。
こうなるとこの販売を専業にして、社員を募集して雇い、人員を拡大して規模を
大きくすることでかなりの金額を稼ぐことができる可能性がある。
よって必死になって取り組むようになるこうなれば、パートナーとしてとても心強い。
通信ではこのような成功事例が数多く出て大きなマーケットを作ることになったなので、
オフィスロボット販売もこのような要素を含んだ提携内容にすれば、優先的、
必死に取り扱ってくれるようになると考える。
このようにしてパートナーから見た時に魅力がないと
うまくチームとして機能しない。
相手のWINと自分のWINが成り立つ一点を探すのが
まずは重要になる。
＃複業 ＃起業 ＃名古屋
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